在今年的糖酒會上，多位酒商向WBO透露，這兩年來葡萄酒消費市場格局有所變化，價格在100元/瓶以下和300元/瓶以上的產(chǎn)品銷量有所增加，而100元-300元/瓶這個腰部價格區(qū)間的產(chǎn)品銷量下滑明顯。

那么葡萄酒從業(yè)人士對這一現(xiàn)象是否認同？對處于100-300元/瓶這個腰部價位段產(chǎn)品如何實現(xiàn)突圍？WBO進行了調(diào)查。

1. 100-300元價格段葡萄酒銷量下滑屬實

“我們以批發(fā)為主，目前確實都是以100元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品為主，今年高價位的產(chǎn)品走不動，300元/瓶以上的產(chǎn)品奔富銷量較大，接待應(yīng)酬比較認可?！背啥季粕淘\（化名）告訴WBO，“以前拿200-300元/瓶的渠道商，今年都在找?guī)资黄康木?。?/p>

廣州啟順酒業(yè)黃艷燕也證實了這一現(xiàn)象屬實，尤其是在2022年春節(jié)之后尤為明顯，并且數(shù)據(jù)隨著時間的推移越來越清楚顯示這一趨勢。

另一位成都酒商袁孟飛（化名）則認為要分具體情況來看，從批發(fā)渠道來看，50元/瓶以下的產(chǎn)品銷量能占到總銷量的7成以上，但在他經(jīng)營的一家小酒館這樣的零售終端和團購渠道來看，200-300元/瓶的葡萄酒依舊是占主流。

濟南老藤尋酒坊負責人姜玖華表示：“目前300元/瓶以上的名莊酒銷量今年比去年是要好一點，可能一部分是從高度酒轉(zhuǎn)過來的吧。”

廣州市俊濤貿(mào)易發(fā)展有限公司產(chǎn)品經(jīng)理張俊宇也透露：“高端（葡萄酒）消費者依舊熱情，但腰部價格段的銷量確實出現(xiàn)下滑，主要是緣于部分消費者消費降級和經(jīng)銷商清貨?！?/p>

福建豐聯(lián)業(yè)務(wù)總監(jiān)方先生認為，關(guān)于葡萄酒腰部價格段產(chǎn)品出現(xiàn)銷量下滑的原因，首先是近年來全球疫情肆虐造成國內(nèi)外整體經(jīng)濟形勢低迷所致，進而使得消費力下降；其次是以前占據(jù)該價格段份額的澳洲大品牌由于各種原因?qū)е氯必?，進一步加劇了這個價格區(qū)間產(chǎn)品銷量下降。

目前市場支撐力比較好的是張裕解百納，張裕解百納特選級屬于葡萄酒腰部價格區(qū)間的標桿產(chǎn)品，但最近兩年增速也在放緩，這和葡萄酒市場的變化也不無關(guān)系。

2. 中產(chǎn)階層是腰部價位產(chǎn)品消費主力

那么目前購買100-300元/瓶葡萄酒的消費群體主要是哪些人群？消費場景主要又有哪些呢？一般會通過哪些渠道來購買？

針對這些問題，酩勝天津貿(mào)易有限公司負責人姜華認為該價位段葡萄酒消費群體以企業(yè)和中產(chǎn)階層為主，消費場景則以商務(wù)招待用酒和節(jié)日禮品酒為主；多數(shù)是線下渠道，如名煙名酒店、商超、團購等渠道采購。

姜玖華也表示這部分消費人群以中產(chǎn)階層和小資青年為主，還有一部分是因消費降級而轉(zhuǎn)化過來的消費者。

黃艷燕透露，目前購買這一價位段產(chǎn)品的有不少是以前法國名莊酒的消費人群，現(xiàn)在由于消費降級轉(zhuǎn)而購買性價比更高的新世界名莊或法國知名酒商的單品。目前主要購買渠道包括新零售、團購及電商。

袁孟飛告訴WBO，在他這里購買該價位段產(chǎn)品的人群以中小企業(yè)主以及職業(yè)經(jīng)理人為代表的中產(chǎn)階層居多，近兩年這部分人群受經(jīng)濟下行影響較大，這也是該價位段產(chǎn)品銷量普遍下滑的主要原因。對于這部分人群的購買渠道，他透露很多元化，線上線下渠道均有購買，他也曾通過推廣活動、酒會等方式認識這部分消費者，并成功向他們推薦購買產(chǎn)品。

方先生表示，100-300元/瓶價格段葡萄酒的主要消費群體以白領(lǐng)中產(chǎn)階層為主，隨著電商的發(fā)展，消費場景也越來越多，除了傳統(tǒng)的煙酒行、商超外，線上線下的聯(lián)動更是不可忽視，消費渠道趨于多樣化。

3. 如何突圍，大家各有各的招

那么作為腰部價格段的葡萄酒產(chǎn)品如果想要突圍，接下來應(yīng)該怎么做？大家也有各自的觀點。

袁孟飛表示要從選品做起，“我的觀點是要做大品牌，把利潤看薄一點。”他舉例，目前就加大了與智利干露品牌的合作，首先干露旗下有魔爵紅、樸莫緋紅這樣的高端產(chǎn)品，目前紅魔鬼也豐富產(chǎn)品線，將價格向上延伸，產(chǎn)品線豐富很重要；加上干露在品牌推廣方面的動作也較大，市場接受度較高，這對經(jīng)營其旗下產(chǎn)品也有幫助；另外還有一點就是新世界名莊的價差空間相對于法國名莊要大一些，畢竟對經(jīng)銷商而言還是要賺錢才行。

張俊宇也認為在這個價格段要布局大品牌，從提升酒體品質(zhì)方面著力，同時品牌方還需加大市場推廣力度，多做品鑒會。

姜玖華認為對這個段位的產(chǎn)品在推廣思路上需要更新，要站在消費者的角度思考，如何讓消費者認知到這個檔位酒的品質(zhì)是關(guān)鍵，需要找到一個靠譜的、并且容易被消費者接受的工具來為他們的選擇提供依據(jù)，這是一個有待解決的問題。目前，他主要通過各種權(quán)威評分來為消費者選購提供參考，當然這也是建立在消費者對他的信任基礎(chǔ)之上的。

姜華表示腰部價格段產(chǎn)品想要突圍，品牌傳播和消費者教育缺一不可，基于目前疫情反復(fù)的現(xiàn)狀，他建議品牌方更多采用形式多樣的小眾推廣活動，并且在數(shù)字化動銷支持方面進行投入。

黃艷燕認為可以通過“提價，增加消費體驗”和“降價，增強產(chǎn)品競爭力”兩種思路來突圍，但均有利有弊。很多老品牌的定價在消費者眼中已經(jīng)固化，單純加價并不能增加消費體驗附加值；而降價的產(chǎn)品多集中在靠銷售“量”拉動的小酒，及競爭力薄弱的二三線品牌，對于部分降級的消費者吸引力有限?！罢嬲芘まD(zhuǎn)局面的還是靠總代理的定價策略及渠道之間的相互合作，未來應(yīng)主要圍繞‘以點帶面’、‘經(jīng)營支持’、‘經(jīng)營升級’的方向來進行強化，讓核心商家能更有效服務(wù)消費市場?！彼@樣分析到。

來源: WBO葡萄酒商業(yè)觀察